fbpx
+31644440065 info@marktvizier.nl

Lead generatie B2B

Leadgeneratie B2B vroeger en nu

B2B klanten kopen vaak van mensen die ze persoonlijk kennen of waarmee ze een professionele relatie hebben opgebouwd. Van oudsher hebben industriële bedrijven succes door te investeren in goede sales mensen en beurzen. Sales pitches, zelfpromotie en koude acquisitie zijn nog vaak de dagelijkse praktijk in B2B marketing en sales. Toch merken veel bedrijven dat deze klassieke marketing- en salesvormen niet meer zo goed aanslaan bij de moderne klant. De resultaten van cold calling nemen snel af. De meeste mensen beantwoorden hun telefoon niet en als ze dat al doen dan willen ze niet meteen kopen. De oorzaak hiervan is het veranderende gedrag van de zakelijke beslissers door de opkomst van internet.  Voordat een zakelijke klant contact opneemt met een bedrijf gaat men eerst online zoeken naar de oplossing van zijn/ haar probleem. Veel professionals (bijna iedereen) vinden het in de beginfase van hun zoektocht storend ze geconfronteerd worden met het sales- en pushgedrag van verkopers omdat ze op zoek zijn naar een oplossing en (nog) niet naar een product.

Online leadgeneratie

Maar zonder leads geen business. Een website is een middel om meer klanten en leads te verzamelen. Dankzij online leadgeneratie wordt jouw website een effectief onderdeel van je salestrajecten. Het biedt de mogelijkheid een onderscheid te maken tussen leads, prospects en klanten.

Meer leads betekent meer klanten, meer omzet en meer naamsbekendheid. Maar hoe verzamel je meer leads? Welke bezoekers zijn interessant? Hoe zorg je ervoor dat een bezoeker een lead wordt? Online leadgeneratie is dé manier om je bedrijf in contact te brengen met nieuwe klanten. Marktvizier is gespecialiseerd in B2B leadgeneratie, Zo ontwikkelden we samen met Jaarbeurs met succes een b2b leadgeneratie platform voor professionals.

De doelgroep

De doelgroep voor B2B bedrijven bestaat uit zakelijke beslissers die bij een bedrijf werken en op zoek zijn naar een nieuw product of vervanging van bestaande producten. Bij dit aankoopproces is niet alleen de inkoper, maar vaak ook andere specialisten en het topmanagement betrokken. Van deze zakelijke beslissers oriënteert meer dan 90% zich eerst online.  Deze professionals gedragen zich echter anders dan consumenten in de manier waarop zij online zoeken en de zoekresultaten beoordelen.

Buyer journey

Zakelijke beslissers zijn op zoek naar een oplossing van een zeer specifiek probleem en hebben vaak een budget gereserveerd om een aankoop te doen. Als je als bedrijf kunt helpen bij de oplossing van dit probleem dan wordt de kans groter dat ze klant worden. Daarom kun je bij B2B marketing niet zonder een hele goede product- en proceskennis. B2B bedrijven moeten bewijzen dat ze van de hoed of de rand weten als het om vakkennis gaat. Natuurlijk is het fijn als je een product of dienst goedkoper kunt krijgen, maar in B2Bb2b is de laagste-prijsgarantie vanzelfsprekend: geen extraatje.

Je wil dat jouw producten en diensten op radar van de zakelijke beslisser staan als zij een aankoop overwegen. Het B2B-koopproces is niet 1 grote beslissing, maar een serie van micro-beslissingen verdeeld over langere tijd. Het bedrijf dat tijdens de interacties antwoord kan geven op behoeftes en frisse inzichten kan geven, zal de potentiele klant naar een volgende stap in de buyer journey leiden. Daarom zijn de  interactie én het onderhouden van relaties met B2B klanten vitaal in de aanloop naar een order. Omdat het vaak om een kleine specifieke doelgroep gaat is het noodzakelijk om deze proactief en zo veel mogelijk gepersonaliseerd te benaderen. De buyer journey kan vaak maanden, soms zelfs jaren duren.

Unieke content

Potentiële klanten zijn op zoek naar de oplossing van hun zakelijke probleem. Ze willen eerst graag zelf meer leren over dit specifieke probleem voordat ze contact opnemen met bedrijven.  Als je nieuwe klanten wil winnen, dan heb je content nodig die de kopers de prikkel geeft om meer te weten te komen. Deze content moet echt waarde toevoegen tijdens het koopproces. Met relevante inhoudelijke content zoals case studies, infographics en white papers kun je ze door het aankoopproces begeleiden. Hierdoor zijn B2B inkopers al voor 60-70% op de hoogte als zij contact opnemen met de aanbieder.

De keuze van social media

LinkedIn is het social media kanaal dat zich specifiek richt op professionals en op het zakelijke netwerken. Dus maken b2b marketeers graag gebruik van LinkedIn om beslissers en beïnvloeders in de zakenwereld te bereiken.

Je kunt LinkedIn aanvullen met andere social media aanvullen om zakelijke klanten te bereiken, maar dan de content wel aansluiten op de sfeer van het specifieke platform dat je gebruikt.

Oplossing

Succesvolle leadgeneratie begint natuurlijk met een ijzersterke website. Als wij het over een goede website hebben dan bedoelen wij dat in deze website de klant centraal moet staan. Het is dus van groot belang goed te begrijpen wat de bezoeker waarschijnlijk op jouw website komt doen.  Je kunt het de bezoeker gemakkelijk maken door zeer relevante content aan te bieden, welke precies op zijn pad komt wanneer hij het nodig heeft. Ook andere factoren, zoals de snelheid van je website en de look & feel van tekst en afbeeldingen, tellen mee in de optimalisatie van je website voor je bezoekers.

Tijdens leadgeneratie wordt informatie over bezoekers verzameld door gebruik te maken van microconversies. Dit is een verzameling van laagdrempelige manieren om aan leadinformatie te komen. Denk bijvoorbeeld aan het downloaden van een white paper, het inschrijven voor een webinar, etc. Aan de hand van deze informatie worden interessante leads geïdentificeerd. Cruciaal in het opvolgen van kwalitatief goede leads is een goede samenwerking tussen marketing en sales. Marketing haalt de leads immers binnen, en sales de verkoop. Daarom is het belangrijk om dit proces zo goed mogelijk in beeld te hebben, en te monitoren

Een keiharde regel om de conversie verhouding omhoog te krijgen bestaat niet. Dus als je betere tactieken wilt uitdenken voor je lead wervingscampagnes kun je maar beter zoveel mogelijk van je klant weten.

Marktvizier heeft veel ervaring op het gebied van B2B leadgeneratie, bekijk onze online concepten en campagnes of vul onze quickscan in. We nemen snel contact met je op.